Cuando la empresa CarGurus lanzó su informe anual One Voice en el 2019, reveló qué es lo que estaban haciendo (o planeando hacer) los concesionarios de coches para mantener y mejorar su rendimiento.
El marketing en vídeo, la financiación en línea y el marketing en motores de búsqueda se han considerado como estrategias clave para que los concesionarios sigan siendo relevantes y capaces de atraer nuevos tipos de compradores de coches.
Resulta que no podían haber acertado más.
Actualmente, la pandemia causada por la COVID-19 está teniendo un impacto terrible en la industria del automóvil. En el Reino Unido se está experimentando una caída en las ventas de vehículos nuevos del 97% debido al cierre de los concesionarios. A pesar de que las restricciones se estén levantando poco a poco en todo el mundo, el statu quo en la venta de automóviles nunca volverá a ser el de antes.
Sin duda, está siendo el período más difícil para el sector, pero no es la primera vez que esto ocurre. La confianza de los clientes y las ventas de coches cayeron en picado durante la recesión del 2008, pero se recuperó notablemente en los años posteriores, demostrando una vez más que la industria de la automoción es realmente sólida.
La manera en la que las personas compran coches cambiará, pero no es un problema
La COVID-19 hará que los concesionarios adopten nuevas políticas y respondan a la demanda de los clientes más cautos, pero eso no significa que sea algo negativo.
Puede que pensar en el distanciamiento social en un concesionario o durante una conducción de prueba sea contraproducente para conseguir buenos número de ventas, pero es una realidad que hay que afrontar.
Es probable que los clientes se preocupen por el distanciamiento social durante el futuro próximo y aunque eso pueda resultar en el fin temporal del apretón de manos para cerrar un acuerdo, forzará a los concesionarios a adoptar nuevos procesos digitales que pueden resultar ser mucho más eficaces.
Por ejemplo:
- Completar procesos de financiación en línea. No se trata de algo nuevo en la venta de vehículos, pero es algo que habrá que adoptar de manera más amplia. Lo mejor de todo es que completar las solicitudes de financiación en línea agilizan el proceso y aumentan la satisfacción del cliente.
- Vídeo. Otra herramienta de marketing que ha sido adoptada por muchos concesionarios, los vídeos serán cada vez más importantes en un mundo post-COVID 19. Al crear y compartir vídeos de vehículos nuevos y de ocasión, los concesionarios podrán aumentar la confianza de los clientes y acompañarlos en el recorrido de compra antes de que pongan un pie en el concesionario.
- Tasaciones de vehículos de intercambio en línea. ¿De verdad necesitas realizar revisiones detalladas de vehículos a intercambiar antes de poder ofrecer una tasación? ¿Y si el cliente pudiera enviar su propio vídeo o utilizar un portal en línea para dar los detalles del coche, tal y como lo hacemos para intercambiar otros dispositivos como los teléfonos móviles?
- SEM y SEO. Hazte esta pregunta: ¿Puedes encontrar fácilmente tu concesionario en línea? Los compradores de coches pasarán cada vez más tiempo buscando información en línea antes de acudir al concesionario, lo cual hará que el marketing en motores de búsqueda (SEM) y la optimización en motores de búsqueda (SEO) sean increíblemente importantes. Puede que parezca otra medida demasiado complicada, pero las estrategia en línea se traducen en piezas clave para que los concesionarios generen nuevos negocios y se mantengan por delante de sus competidores.
Las ventas de coches en línea: Una oportunidad emocionante y disponible ahora
La COVID-19 está acelerando la digitalización y la transición a la venta de coches en línea no es una excepción. Lo mismo se puede decir de los coches de ocasión, tal y como se ha demostrado en estudios recientes. Esto es una prueba de la importancia de poder ofrecer una experiencia de compra sencilla y sin complicaciones. Ya sabemos que la confianza del consumidor en la compra de coches en línea está aumentando.
Esto no implica el fin de la experiencia del concesionario, pero sí evidencia la importancia de tener una presencia digital. Al invertir en la tecnología adecuada, los concesionarios pueden convertirse en maestros de sus experiencias de venta en línea.
Para algunos, esto puede tratar simplemente de implementar una plataforma para consultar el stock disponible, desde el cual los potenciales compradores puedan configurar y reservar sus coches, contratar una financiación en línea y luego trasladar la transacción al concesionario. Sin embargo, la transición completa consta de una experiencia de compra completamente digital, parecida al e-commerce, con la firma del acuerdo realizada en línea y el vehículo entregado al cliente. Una plataforma tan revolucionaria ya sido creada en Grecia por OneDealer para Kosmocar, el principal importador de VW, Audi y Skoda.
En general, el concepto de vender coches en línea mientras el concesionario permanezca cerrado es bastante emocionante y se adapta a una nueva generación de ‘navegantes confinados’ surgidos de la pandemia. Esto es una demostración de que, incluso en tiempos difíciles, los compradores de coches siguen estando activos y preparados para actuar si un concesionario les ofrece una experiencia interactiva y segura desde la comodidad de sus casas.
En resumen: La nueva tecnología y la venta en línea
Los coches eléctricos, los coches conectados y los motores de transmisión sostenibles presentan muchas más oportunidades que desafíos. Si lo combinamos con la simplicidad, comodidad y seguridad de la venta en línea, las ventajas que supone para los concesionarios más progresivos que promueven la tecnologías verdes pueden marcar la diferencia.
¿Está preparado tu concesionario para el futuro?
Habrá cambios, pero en los desafíos se encuentran algunas oportunidades realmente emocionantes para que la industria se transforme por completo.
