Varias investigaciones apuntan a que el 83% de las cargas de trabajo empresariales residirán en la nube en el año 2020 y, teniendo en cuenta que los compradores de coches de hoy en día se embarcan en un recorrido complejo hasta la compra, los concesionarios empiezan a acelerar su transformación digital.
A pesar de todo esto, existen muchas empresas en la industria de la automoción que siguen utilizando una infraestructura en sitio para la gestión de relaciones con clientes (CRM) y el software de gestión de concesionario (DMS). Esto es entendible ya que los sistemas en sitio – en otras palabras, los sistemas cuyos datos y procesos residan de manera local – han sido integrados en los procesos durante años y han sido inculcados en el trabajo diario de los comerciales de venta.
Lamentablemente, el software para concesionarios de este tipo no está preparado para el futuro y puede restringir gravemente la capacidad de un concesionario para crecer en la economía digital actual.
A continuación encontrarás unos síntomas clave que muestran que el CRM de tu concesionario no está al día.
Tus competidores están un paso por delante
No hay nada más frustrante que descubrir que, a pesar del duro trabajo de tus comerciales, la competición sigue estando un paso por delante en cuanto a ventas y conversión de potenciales clientes.
Incluso el equipo de ventas más trabajador no podrá hacer nada en contra de competidores expertos en tecnología si estos tienen acceso a herramientas de automatización de ventas que pueden capturar de manera efectiva a leads digitales y llevarles con éxito hacia una compra.
Los compradores de coches de hoy llegarán a tu puerta (ya sea física o digital) a través de varios canales. Desde tu sitio web hasta las redes sociales y las plataformas de opiniones, es imposible hacer un seguimiento del recorrido que realizan sin un CRM que reside en la nube y esté conectado a cada canal.
Estos sistemas te permitirán tener una vista general del recorrido del cliente y hacer que tu presencia tenga un impacto en el momento más adecuado para un cliente potencial.
Los clientes no se gastan todo lo que podrían
La parte maravillosa sobre el mercado automóvil es que cada venta puede ser dinámica. Las especificaciones básicas de un coche pueden mejorarse, pueden comprarse opciones de servicio adicionales y las futuras compras pueden garantizarse gracias a unos acuerdos de financiación.
A pesar de esto, si están trabajando con un CRM en sitio que no ofrece los flujos de trabajo adecuados, el equipo de ventas perderá oportunidades vitales para aumentar las ventas y descubrir el valor latente que existe dentro de cada solicitud.
Los CRM en la nube modernos ofrecen flujos de trabajo que incluyen detonantes estratégicos que permiten a los comerciales guiar al cliente hacia una decisión informada sobre mejoras de especificaciones, paquetes de servicio y el acuerdo de financiación más rentable. Además, estos flujos de trabajo pueden personalizarse para tipos específicos de clientes, así como para marcas y modelos de vehículos.
Lamentablemente, los sistemas en sitio hacen que los empleados se inventen sus propios flujos de trabajo, lo cual se traduce en un equipo que no trabaja de manera coherente y que sufre de problemas de comunicación que mantienen a la dirección al margen y que hace que los clientes busquen otro concesionario.
A los comerciales les falta movilidad
Uno de los puntos fuertes de la nube es que hace que el software de automoción sea portable. Esto es algo que puede transformar la industria de la automoción, ya que permite a los comerciales a que se muevan y proporcionen un servicio personalizado sin tener que volver al escritorio.
Deberías de poder coger cualquier dispositivo conectado – ya sea un portátil, un smartphone o una tablet – y utilizar el software de tu concesionario sin restricciones y en cualquier lugar.
Además, si tu CRM está basado en la nube y es capaz de capturar el recorrido del cliente, deberá proporcionar acceso a la información de cada cliente potencial, lo cual ayudará al comercial a personalizar su enfoque. Tener en la palma de tu mano el nombre, la preferencia de vehículo y cualquier dato de venta anterior es algo realmente poderoso y es una manera brillante de diferenciar tu enfoque hacia los clientes.
En resumen
Si esto te resulta familiar, es hora de que apuntes hacia la nube. ¿Está el software CRM de tu concesionario donde tiene que estar?
