Als CarGurus 2019 ihren Jahresbericht One Voice veröffentlichte, zeigte dieser auf, was die Autohändler tun (oder planen), um ihre Leistung zu bewahren und zu verbessern.
Videomarketing, Online-Finanzabwicklung und Suchmaschinenmarketing wurden als Schlüsselstrategien hervorgehoben, wenn die Händler weiterhin relevant und in der Lage sein sollen, die neue Generation von Autokäufern zu gewinnen.
Nun scheinen diese Erkenntnisse eher prophetisch zu sein.
Zum Zeitpunkt der Abfassung dieses Artikels hat die COVID-19-Pandemie seismische Auswirkungen auf die Automobilindustrie. Allein im Vereinigten Königreich ist aufgrund der Schließung von Autohäusern der Verkauf von Neuwagen um 97% zurückgegangen, und selbst wenn die Abriegelung weltweit allmählich aufgehoben wird, wird der Status quo im Autohandel nie wieder derselbe sein.
Es besteht kein Zweifel, dass dies die härteste aller Zeiten für den Sektor ist, aber es ist nicht das erste Mal. Das Verbrauchervertrauen und die Autoverkäufe waren während der Rezession 2008 eingebrochen, zogen aber in den Folgejahren eindrucksvoll wieder an, was einmal mehr beweist, dass die Automobilindustrie unglaublich widerstandsfähig sein kann.
Die Art und Weise, wie Menschen Autos kaufen, wird sich ändern – aber das ist in Ordnung
COVID-19 wird die Händler zwingen, neue In-Store-Richtlinien einzuführen und den Forderungen eines vorsichtigeren Autokäufers nachzukommen, aber das sind nicht unbedingt schlechte Nachrichten.
Der Gedanke an soziale Distanzierung in Autohäusern oder bei Testfahrten mag als kontraintuitiv erscheinen, um gute Verkaufszahlen zu erzielen, aber es ist eine Realität, der man sich stellen muss.
Die Verbraucher werden wahrscheinlich auf absehbare Zeit über die soziale Distanzierung besorgt sein, und obwohl dies dem traditionellen “Handschlag–Geschäft” vorübergehend ein Ende setzen könnte, wird es die Händler zwingen, neue, digitale Prozesse einzuführen, die sich als viel effizienter erweisen könnten.
Zum Beispiel:
- Online-Finanzabschlüsse. Dies ist im Automobilvertrieb nicht neu, aber es muss jetzt auf breiterer Basis eingeführt werden. Die gute Nachricht? Online-Finanzabschlüsse beschleunigen den Prozess und werden wahrscheinlich die Kundenzufriedenheit verbessern.
- Ein weiteres Marketing-Instrument, das von vielen Händlern übernommen wurde, ist das Video, das in einer Welt nach dem 19. Dezember 2001 wichtiger denn je werden wird. Durch die Erstellung und Weitergabe von Videos von Neu- und Gebrauchtwagenbeständen können die Händler das Vertrauen der Kunden stärken und sie auf dem Weg zum Kauf begleiten, bevor sie überhaupt einen Fuß in das Autohaus setzen.
- Online-Eintauschbewertungen. Müssen Sie wirklich detaillierte Überprüfungen von Eintauschfahrzeugen vornehmen, bevor Sie eine Bewertung abgeben? Wie wäre es, wenn der Kunde stattdessen ein eigenes Video schickt oder ein Online-Portal nutzt, um das Auto detailliert zu bewerten, ähnlich wie wir es beim Teilaustausch von Geräten wie Smartphones tun?
- SEM und SEO. Fragen Sie sich selbst: Ist Ihr Autohaus online leicht auffindbar? Autokäufer werden jetzt noch mehr Zeit mit der Online-Recherche verbringen, bevor sie zum Autohaus gehen, weshalb Suchmaschinenmarketing (SEM) und lokale Suchmaschinenoptimierung (SEO) von entscheidender Bedeutung sind. Dies mag als eine weitere Komplikationsschicht erscheinen, aber die Online-Strategien werden sich als Schlüsselfaktoren für Autohändler herausstellen, die neue Geschäfte generieren und der Konkurrenz voraus sind.
Online-Autoverkauf: eine aufregende Gelegenheit, jetzt verfügbar
COVID-19 beschleunigt die Digitalisierung der Händler, und der Übergang zum Online-Autoverkauf bildet da keine Ausnahme. Dasselbe gilt für Gebrauchtwagen, wie jüngste Studien zeigen. Dies zeigt, wie wichtig ein schmerzfreies, einfaches Autokauferlebnis für die Branche im Allgemeinen ist, und es ist inzwischen allgemein anerkannt, dass das Vertrauen der Verbraucher in den Online-Kauf von Autos zunimmt.
Dies bedeutet nicht das Ende des Händlererlebnisses, aber es unterstreicht die Bedeutung der digitalen Präsenz. Durch die Investition in die richtige Technologie können die Händler zu Meistern ihrer Online-Verkaufserfahrung werden.
Für einige könnte es sich einfach um die Implementierung einer Plattform zum Durchsuchen von Lagerbeständen handeln, über die potenzielle Käufer ihr Auto konfigurieren und reservieren, online ein Finanzierungsgeschäft abschließen und dann die eigentliche Transaktion zu den Händlern selbst verlagern können. Der vollständige Übergang ist jedoch als vollständig digitales End-to-End-Kauferlebnis, ähnlich wie beim E-Commerce, vorgesehen, bei dem das Geschäft online unterzeichnet und das Fahrzeug lokal ausgeliefert wird. Eine solche bahnbrechende Plattform wurde kürzlich fertiggestellt in Griechenland von OneDealer für Kosmocar, dem führenden Importeur von VW, Audio und Skoda.
Insgesamt ist das Konzept, Autos online zu verkaufen, während das Autohaus geschlossen ist, ein aufregendes Konzept und spricht die neue Generation von “Lockdown-Browsern” an, die während der Pandemie in Erscheinung getreten sind. Dies zeigt, dass Autokäufer selbst in den schwierigsten Zeiten noch aktiv, engagiert und bereit sind, sich zu verpflichten, wenn das Autohaus ihnen ein ansprechendes und sicheres Erlebnis von zu Hause aus bietet.
Abschließende Bemerkungen: Neue Autotechnologie und Online-Verkäufe – es ist soweit
Elektroautos, vernetzte Autos und nachhaltig angetriebene Antriebssysteme bieten schließlich weit mehr Chancen als Herausforderungen. Kombiniert mit der Einfachheit, dem Komfort und der Sicherheit von Online-Verkäufen können die Vorteile für zukunftsorientierte Händler, die umweltfreundlichere Technologien fördern, ein echtes Differenzierungsmerkmal sein.
Ist Ihr Autohaus bereit für die Zukunft?
Es wird anders sein, aber innerhalb der Herausforderungen gibt es einige unglaublich spannende Möglichkeiten für die Branche, sich völlig neu zu gestalten.
Es wird sich in der Zukunft zeigen ob sich Elektroautos wirklich durchsetzen. Solange es Öl geben wird, wird es weiter mit Verbrennungsmotoren weitergefahren.